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最容易被医药代表忽视的六个销售细节
2009-04-13 作者: 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
    交换是人类特有的活动,交换双方的需求都可以得到满足。销售是一项伟大的事业,一个传递价值且帮助他人的事业。她促成了交换的进行,实现了价值的传递。销售是满足客户需求的过程,因为销售的产品特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。以下六个销售细节让我这个不抽烟不喝酒的销售员在1996年成为亚洲部的最佳医药代表,也造就了我12年销售管理的辉煌历史。   1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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    1、销售员的着装:只比客户好一点点。销售员西装革履公文包,能体现公司形象,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说:最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”,这既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     2、永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     3、与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久?”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。等会谈结束后再打过去。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     4、多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示:销售员和客户是站在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然“我们”只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     5、及时记下客户的要求。随身携带记事本,拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,接下来的销售工作就可能会顺利一些。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     6、保持相同的谈话风格。长期来看,能说会道的销售员很难保持优秀的业绩,思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格.如遇到猫头鹰的客户时,销售员就把自己调适为猫头鹰。这样随着客户而变的销售员终究会成为卓越的销售员。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】     细节体现艺术与科学,而销售是艺术和科学的融合体,销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识,需要接受销售行为学的教育,这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法,注意细节关注顾客,这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格,销售在拒绝中进行,没有拒绝,就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员,往往是自信、自律、热情融合一体的销售员。在网络化的今天,销售员更需要有道德,在互联网时代,一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落,并长期在虚拟的技术世界里。1In齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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