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OTC拜访客户的“三部曲”
2009-04-13 作者:郝津柱 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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         在药店的日常拜访中,偶尔会遭遇碰钉子、遭白眼、吃“闭门羹”等现象,尤其是一些刚刚踏入门槛的新手,更是家常便饭,假如个人的性格比较内向、心理承受能力又较差的话,就会感到每天“跑街”是一件痛苦不堪的事情,天天度日如年,也许就此萌生退意, “金盆洗手”,发誓从此对销售行业再不踏入半步。可能你就是那个刚刚上路的新手,也遇到了这些问题,那么我告诉你一些小秘笈,也许对你会有些启发。pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   1.腿要勤;药店代表不同于医院代表,最大的差异之处就是医药代表做的是“点”的工作,而OTC代表是“面”上的工作。一个药店代表一般要负责80——120家药店,根据拜访频率,每天至少要跑十几家店,谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等,精神和体力消耗较大。假如有些药店维护不到位,铺货率和销量就无法提高。因此,就需要“腿勤”。在这个基础之上,把自己所管辖区域内的药店资源进行研究、整合,提高自己做事的计划性、条理性以及统筹能力。pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】   2.嘴要甜;做销售工作,是靠嘴巴吃饭的,沟通能力尤为重要。许多药店代表都是刚刚跨出校门的“天之骄子”,心高气傲、不谙世事,进到药店,恰好遇上一个今天心情不爽的店经理,碰了一鼻子灰,那真是“十冬腊月吃冰棍儿——透心儿凉”呀,夹起尾巴灰溜溜地走出药店,咬牙切齿,发誓今后绝不再进药店,一转身又进了另一家药店,唉,写到此处,仿佛自己又回到了昨天……所以,作为一个OTC代表,一定提高自己的沟通和应变能力,迅速拉近与客户之间的距离。进店前先调整好精神状态,以昂扬的斗志、充足的自信心投入到工作中去,与店员、店经理交谈时,适当的赞美对方,比如他(她)的衣者、容貌、店内的环境、店经理的经营之道等等等等,不一而足。总之,记住中国人的一句老话——“逢人减岁、见物添钱”,这是一个几乎屡试不爽的好方法。另外,要建立自己的人脉关系,为今后有更好的发展空间打下良好的基础,因此,见到其他厂家的代表时互相交换一下名片,互通一些信息,要多问:辖区内那些药店的生意好、日销售额多少、有几个厂家促销、那些产品卖得好、店经理有那些嗜好、除了店经理以外还有谁可以进品种、报货等等,掌握了以上的信息,相信你自己也知道下一步该做什么了吧。pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】   3.要有“眼力见儿”;有一个代表曾经给我讲过他的亲身经历:那次他是到药店要求店方补货的,恰好店长不在,就找到了负责报货的店员,请她赶快向总部请货,因代表刚接手这个区域不久,客情关系还未建立起来,因此,店员的态度冷若冰霜,偏巧今天代表出来时忘带小礼品了(有些比较精明的代表会随身带些口香糖之类等女孩子喜欢的小食品,以便于沟通客情),正在这时,该店配送的药品到了,代表急中生智,马上过去帮店里搬运货物,清点数量,忙碌了个把小时,然后,那个店员非常热情地主动问代表需要补那几个品种,及时报给了配送中心。代表又向她简单介绍了公司产品的功能、主治,请她帮忙向顾客推荐,店员愉快的答应了。这些事情想必你也遇到过,只是熟视无睹,“事不关己,高高挂起”,碰“钉子”自然在所难免了。进药店后,帮他们做一些事情,遇到买药的顾客当一下“枪手”,碰到“找麻烦”的顾客,站在店方的立场上帮忙排解一下,那么,你吃“闭门羹”的几率会减少许多。pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】   看到此处,你可能会说原来不过如此。且慢,假如你能够脚踏实地的走完上述“三步”的话,那么你离成功的日子已经不远了!美女、帅哥们,胜利的号角已经吹响,背起你的行装上路吧!OTC尖兵!                                   pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】                                                                                                                                                                  湖南市场:郝津柱pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  pI4齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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