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销售业务到底是谁做的?
2013-06-25 作者: 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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----------浅谈销售员在业务体系中的角色定位x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
最近我与一家很成功的药品经营企业老总交流时,听到了一个很独特的观点:销售员根本就做不了业务!他说,公司每年过亿元的销售额基本都来自于500个客户,而这500个客户几乎全部都是他们在近几年的药品经营中,由他们两公婆(广东语指他和老婆)和他的业务经理亲自开发积累起来的。在他们的业务体系里,竟然没有销售员这个岗位,只设置了服务员的岗位。看着我诧异的眼神,他告诉我:“大家都一样。你仔细想一想,你的客户群是不是这样的——他们基本都是你们管理层自己开发的!销售员哪里能够做得了业务?他们根本就是服务员,给他们叫销售员把他们一个个叫得趾高气扬的,连服务工作都做不好了,干脆直接就叫服务员还有利于他们心态的正确定位,有利于他们顺利的成长。”我仔细盘算了一下,我的客户也基本上是由我和我的业务经理们一个个亲自开发的,很少是由销售员独立开发成功的。之所以有今天的规模是十几年积累下来的。我吃惊不小——我的市场竟然也是这样的!那么,我们要销售员干什么?我们的销售业务到底是谁做的?x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
带着这个疑惑,我拜访了很多医药公司的老总,结果他们的业务体系基本都是由老板或是主要业务经理亲自开发、积累、建设起来的。那么业务员在干些啥?答案是:各公司销售员基本上都是负责发放公司产品宣传资料,介绍公司应季销售政策,或是干一些交换证件,送货,促销,收款,补货及退货的琐事。销售员基本局限于服务型工作。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
在终端为王的时代,我们曾经高喊:生产要给先进设备要效益,销售要给人员数量要效益销售员的数量决定企业的销售规模,销售员的素质决定企业的发展水平给销售员挣企业最高的工资,吸引最优秀的人从事销售员的工作”……我们宣讲了这么多年的道理难道都错了吗?x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
很多人都是因为从事销售工作而成功,销售也缔造了很多成功的人士,所以谈到成功,很多人首先想到的就是销售,而销售员正是从事销售工作的第一个岗位。那么销售员到底能不能做得了销售业务?x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
以我们广州市场为例,十几年前我带领自己的创业团队来到广州市场,当时我们在整个广州市区范围里面的终端药店里找不到一盒“立效”产品。说当时的“立效”产品是“名不见经传”一点儿不为过,因为我们做不起宏观的空中广告,只能靠地面和卖场的“人海战术”,业务体系也基本就是我们的业务员一家一家登门拜访,扫街式的宣传促销。看到哪家时机差不多成熟了再由我们的业务经理出面签订合同,建立合作关系。其实我们的销售员是其中干活最多,受累最多,贡献最大的,但合作的成功点-----敲定客户这件事却交给了业务经理来风光。没办法,销售员受自身能力和水平所限,很难开发成功新客户,只能去打前站,去干发现目标和完成前期沟通的工作或者是老客户的服务性工作。一般销售员都不具备开发新客户的能力,但这种能力一旦具备,就会立刻被我们提升为业务经理,他的下面则又会安排几个销售员。他自己独当一面,不再是扫街而是去风光地敲定客户了。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
这让我想起一个故事:古时候有个人每顿饭要吃7个饼子才能吃饱,他就想:我前面6个饼子不是白吃吗?所以每顿饭都在找能使他吃饱的那第七个饼子。他希望找到后就只吃这个饼子,结果一辈子都没找到,因为这个饼子根本就不存在。是啊,我们的销售员就是在替他的业务经理吃前面的六个必须吃的饼子。销售员在业务体系里面充当的永远都是最基础的垫底的角色。而每当他们把基础工作搞好,新业务即将出现时却是由该业务经理出面“风光”,这对销售员好像不公平。但如果我们的业务经理不亲自出面去拜访客户,业务员却是不能顺利把业务拿下的,去多少几次也没用。这里和7个饼子的理论还有点不同,这里的第7块饼子好像只能由业务经理来吃,销售员吃不下,也乐意请自己的业务经理来做这件事。我们常常听到销售员说:某某经理,我某某药店沟通的差不多了,你看你啥时候有时间帮我和他们老板谈一下?这里有政策权限的问题,更有业务沟通能力的问题,但主要是一个角色定位的问题。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
我们现在的业务经理拜访药店,一般是由销售员提前与药店老板预约好,由司机开车一行34人一同前往。这样与药店老板谈起事来显得体面又很尊重对方,成功概率自然也就提高了。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
综上所述,我们简单地给业务体系做一个角色定位。销售员,业务员,医药代表等等这些称谓是给新销售员的一种身份。销售员不能把业务上的成绩归为己有,从而唯我独尊、坐享其成、不思上进、不服管理。也不能说业务上的成绩都是业务经理的功劳,与销售员的工作不相干,毕竟业务经理是少数,浑身是铁能打几根钉?很多服务性的工作还需要销售员去做。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
销售工作是个复杂的系统工程,需要团队协同作战,每个岗位都重要,都要发挥出角色应有作用,大家要紧密配合才能顺利完成工作。大家需要对自己的岗位进行正确地定位,各司其职才能有条不紊地开展工作。定位不对就会产生分歧,最后落得个1+1+=0的结果。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
团队中的每个人都会清楚地记得自己的每一点付出和贡献,却不知道同伴的很多努力和劳动,这样往往会对整个事情的认识严重缩小,对自己的贡献比例严重放大。表现在形式上就是抱怨,“叫板”和跳槽,销售员的频繁更换大多源于此。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
一支队伍,建制只要在,番号就不会取消,所以业务经理的作用远远大于销售员。销售员走了,但业务经理还在,业务体系就不会有太大影响,销售额也不会有大的变数。而销售员换了新的环境却不一定还有适应他的销售体系,所以不如意者十之八九也就不足为奇。x3m齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
   
加入一个优秀团队,对自己进行正确的角色定位,那么今天的销售员就是明天的业务经理,就会是后天的老总。 (广州市场  王军强)
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