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沟通客户六大原则
2013-10-28 作者: 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
    客户给你下订单是基于他自己的购买理由,而不是你给他定出来的。很多销售一坐下来就将自己想好的理由给客户灌,但往往是把客户越灌越远。所以销售的第一件事应该是问问题,聆听,目标是知道客户购买的理由。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  我做了25年销售,从基层最后做到一把手,中间经历过很多故事。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  先分享这样一个故事。我有次跟一个销售出去见客户,因为通常我在场的话,对方也会请到高层出面。而这个销售很明显经验不足,可能兴奋过度,很难得见到对方的老大,还没坐稳就滔滔不绝地介绍自己的产品。我后面出来跟他说,他是新的销售,我是利用这个机会来做他教练。我说:“第一件事,你一定要记得,你都还没听客户说什么,你也不知道客户要什么,你怎么能介绍产品呢。可能对方对你的产品一点兴趣都没有,你应该先去搞清楚对方是什么人,才去卖你的产品。”kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  这个听起来是很简单的道理,但我每天都看见有人继续犯这个错误,一看到客户就高兴得要死,马上介绍产品,这个可以说是在销售上最大的问题。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  在见客户的时候,很重要一点就是,一定要讲得很具体、很简短,千万不要啰哩啰嗦两三个小时讲不完。客户很忙,要尊重他的时间,而且大部分客户也没这个耐心听你一个人自说自话,所以一定要讲得很具体,要明确地表达出来,你对客户的需求是很清晰的。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  什么事情都是准备越充分越好,销售也是一样。要准备又准备,每一次都要准备。太多人犯的错误就是没准备好。我可以告诉大家我会准备到什么程度。我去见客户之前,要了解我要见的客户是谁,他在哪个学校念的书,工作了多长时间,做过什么职位,有什么私人爱好,一定要很清楚,尽可能弄清楚才去,因为你不知道在沟通过程里有什么东西你可能马上拿出来要用。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  这方面我以前是这么做的。比方说我要去见同一个行业里的不同客户,我会准备三到五个问题,这几个问题都是一样的,当你见过十个、二十个客户之后,虽然每次你问他们都是同样的三到五个问题,但那时你就有二十个答案了,你基本上是做了一个市场调研,这些得来的答案,事实上是很值钱的。所以每次当我去见客户时,我是很有兴趣的,我就会想:“这次他将会怎么回答这些问题呢?”我觉得这是一个很好玩的事情。所以一定要准备好一系列的问题,同时你也要预料到客户将有什么问题会问你,你要准备好一套答案,这是准备工作的一个重要部分。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  另外一个很重要的问题,上面已经提过了,就是了解客户的需求在哪里,同时你要很清晰具体地说明你将怎样去解决他的问题,这也是其中一个很重要的原则。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  另外,你在和客户沟通期间,最好给客户留下一个深刻的印象,他会觉得你很特别,他就会记住你。当然,这个“特别”是好的特别,不是一种有点神经质那种的,是要有点与众不同,让人记住你。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  我还发现一个现象,看到很多销售见完客户就走了,没有预约下次见面的时间,我觉得这是很笨的。你已经到他面前了,都不约好下次见面,这多可惜呀!就算暂时没有什么项目,但也可以预约一下,比方说一个月,两个月、三个月之后我们再聊聊,看看情况,通常他们都不会拒绝的。一定要留下一个钩子,就是让你有机会回来,因为沟通是双向的,沟通是不能断的,你见完客户,见了一次就溜了,没说好下次什么时候重新再来,你说多浪费。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】  最后一个问题就是时间、时间、时间。什么意思呢?那就是守时,如果你约他谈一个小时,就千万不要超时。通常我的做法,我约一个小时,我45分钟一定停止讲述,剩下15分钟就拿来看看还有什么问题需要回答,一定准时走。我永远都会提前,永远不会超时。kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 总结上面讲的kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 了解客户的需求,多聆听kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 每次见客户前都要用心做足准备kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 尊重客户的时间,沟通时简洁明了kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 给客户留下深刻印象,让他记住你kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 预约下次见面时间,沟通不能中断kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 ○ 每次见客户都要守时,一定不超时kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 kom齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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