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鞭打慢牛: 如何激活小富即安的经销商(之一)
2013-12-28 作者: 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
业绩“跳水”U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 某工程机械安徽省区经理周经理最近有点烦:早两年,他的个人销售和回款业绩一直排名公司前三,现在已跌至最后一名。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 类似周经理这样的“跳水冠军”,在这家公司近两年的业绩排行榜上,已非首次出现。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 问题就出在辖区内的经销商身上。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 3年前,周经理通过朋友介绍,认识了刘总,并将刘总发展为其安徽市场的独家代理商。刚开始时,刘总每天早出晚归,带上业务员,开着一台破捷达,跑工地、开展会、抢客户、做服务,车上随时备有面包,饿了就啃面包。第一年,销售额突破5000万元,第二年销售突破了1亿元。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 有钱以后,刘总变了。座驾由捷达变成了保时捷,小住房也换成了大别墅,每天准时上班变成了几天也见不到人。私下里,他的歪理邪说不断增多,诸如“以赌会友”是“做关系”需要,“养小蜜”是因为“感情丰富”……团队士气越来越低落,销售逐月下滑,对厂家的欠款越来越多。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 经销商掘得第一桶金后,开始小富即安,不再疯狂,厂家的市场地位遇到严重挑战,这样的案例在各个行业层见叠出。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 厂家与经销商,资本上没有关联,人事上不是雇佣关系,经销商疯狂也好低迷也罢,厂家和厂家的销售代表往往难以驾驭。用尽脑汁,使尽招数,可经销商依然我行我素。有时实在是投鼠忌器,厂家只能无可奈何。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 改造难点U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 一个经销商的小富即安不可怕,一群经销商的漫不经心却能改变企业的生态。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 面对经销商小富即安的现实难题,以下两个根本原因决定了“改造工程”绝非一日之功:U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 1.起点决定终点。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 很多经销商,起点非常低,要么是开始于小门面养家糊口,要么是从打工过程中单飞而起。其中大部分人经商的根本目的是为了改善生活。因此,当他们赚了钱之后,第一件事情就是改善生活,购房、买车、赚钱养老。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 如果没有外力的影响,他们不会把生意当成事业,不会去做大做强,因为他们已经达到了他们所期望的生活条件,完成了奋斗目标,衣食无忧,节奏自然就会放慢。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 2.圈子决定现状。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 圈子决定经销商的视野,圈子影响经销商的发展。你有什么样的朋友圈,决定你将成为什么样的人。小圈子,则小视野、小发展;大圈子,则大视野、大发展。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 经销商的圈子很小,井底之蛙,看不见外面的世界更精彩,没有榜样,也就没有超赶的目标。举例来说,很多经销商打麻将有时间,公司年会上的学习和交流就没有时间。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 多数经销商天生就小富即安,不愿疯狂。天生就能疯狂、会疯狂的经销商,绝对是凤毛麟角。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 所以,能否让经销商变得疯狂,关键在于厂家。U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 厂家让一个经销商变得疯狂,不一定能赢;如果让经销商圈子(群体)变得疯狂,就一定能赢。(待续)U2o齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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