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鞭打慢牛: 如何激活小富即安的经销商 (之二)
2013-12-28 作者: 来源:齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
以下是笔者在营销实战中总结的“酸、甜、苦、 辣、鲜”经销商五味疗法,厂家可以不断注入让经销商疯狂的激素,去感染和调动经销商的胃口,让他永远感觉到自己是井底之蛙,看到圈子之外的风光,激发经销商做大做强的欲望,为你而疯狂。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 五味疗法之一:酸KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 让经销商吃醋,激发经销商的潜能,使之疯狂起来。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 凌经理是A汽配公司云南地区的唯一经销商,也是A汽配公司专销经销商,多年来销量一直维持在300万元左右,而云南市场该配件的年市场容量在5000万元以上,市场地位显然与A汽配公司的行业地位不符。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 凌经理300万元的销售额,在A汽配公司已经处于前5的位置,所以自我感觉良好。其最大的毛病是坐商,几乎不出差,不主动开发客户;其次是吝啬,舍不得花钱,守财奴,经常中午饭时,客户来其门店来拿货,都不愿请客户吃顿饭。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 为了激发凌经理,也为了A汽配品牌在云南市场份额扩大,A汽配公司开发了一家比凌经理更有实力,属疯狂开拓型的经销商,两家同做云南市场。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 3年后的今天,凌经理销售A汽配品牌销售额已突破1000万元,另一家经销商销售A汽配品牌销售额也突破了1000万元。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 凌经理是怎么疯狂起来的呢?KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 第一,针对云南市场,厂家给凌经理和新经销商制定了规则:限制了最低卖价,不能抢同一客户,客户谁先发展,谁供货。这一政策,对于凌经理来讲,必须主动走出去,不断地开发和发展新客户,否则,客户全被新经销商抢走后,就意味着没有任何机会了。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 第二,厂家销售代表每月都会跟凌经理通报新经销商的当月成绩,为了怕失去厂家的恩宠,凌经理每月都要捍卫自己的地位,销售也节节攀升。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 五味疗法之二:甜KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 让经销商尝尝甜头,树立经销商的信心,点燃经销商疯狂的热情。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 徐经理在某镇上,一直做饲料零售商,销售每月只有3吨左右,生意平淡,但生活安逸。自从A饲料厂家的销售代表李经理来到这里之后,徐经理开始了他的疯狂行动,从而一发不可收拾。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 李经理负责这片市场时,通过简单的市场走访,发现徐经理所处的市场有很多空白,潜力巨大,动员徐经理走批发送货路线。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 徐经理开始没有接受李经理的意见,认为发展下线客户难度很大。李经理开始借着徐经理的摩托车,挨家挨户走访零售网点,推广A品牌饲料,一个星期下来,就帮助徐经理开发了10多个零售网点,销售饲料近10吨。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 一个星期走的量,这可是徐经理三个月的量。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 从此之后,徐经理开始和李经理一起走访市场,开发网点。短短的1年时间,徐经理由每月3吨的零售商发展为每月销售200吨的大批发商。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 五味疗法之三:苦KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 让经销商感受到不疯狂的痛苦,让经销商感受到自己的领地正被人步步侵犯。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 戴经理是A饲料厂家某县级市场的代理商,靠着A饲料品牌的影响力,生意还算可以,每月销量在200吨左右,但戴经理是个坐商,不跑市场,不送货。随着越来越多的饲料品牌进攻该县级市场,戴经理销售持续下滑,销量萎缩近半。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 每次厂家销售代表郑经理问及销售下降的原因时,戴经理的理由总是厂家价格太高、行情不好、市场低迷、生意难做。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 其实,郑经理很明白,导致销售下滑的真正原因是戴经理的坐商模式、消极销售,很多下线客户,都被其他品牌抢走了。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 郑经理邀请戴经理共同走访几天市场,并特意走访已被其他品牌抢走的客户,或者被边境市场窜货的客户。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 这次走访市场,戴经理感触很深,原来自己销售下滑的真正原因是客户被其他品牌抢走了。于是,回家第一件事情是购买了一台送货车,每天早出晚归,分线路走访市场、开发网点、送货补货。戴经理也由安逸的坐商变成了疯狂的送货商。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 五味疗法之四:辣KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 如果经销商达不到预期,屡教不改,则对经销商进行“摔打”。 KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 徐经理以前是某工程机械的江苏总代理商,偌大一个江苏市场,销售仅200台,市场份额不足1%。原因是徐经理相对比较保守,过分地追求单台的利润,舍不得投入,业内人士都知道,工程机械要做起来,必须投入足够量的人、车、展会。厂家跟徐经理做了很多次的沟通,也改变不了徐经理的经营理念。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 迫于无奈,厂家压缩了徐经理的经营区域,将江苏市场一分为二,分苏北和苏南两大市场。厂家只授予徐经理苏北市场的销售,徐经理放弃苏南市场的销售权,苏南市场再开发了一个新经销商。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 省区经理为了安抚被“打压”的经销商老徐,决定送个“甜枣”展开“攻心术”:拉他及家人“出去旅游”,走访省外几家规模更大、善于开拓型的经销商,所到之处,同行之间相互交流,省区经理则点到即止,一路上老徐陷入羡慕和自卑当中。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 压缩区域后,徐经理的销售不但没有下降,反而有了提升。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 五味疗法之五:鲜KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 使经销商永远感觉到自己不足,永远保持清晰的思路,永远有疯狂的激情。这或是经销商管理中的最高境界。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 史经理,原是河北邯郸的一个汽配批发商,刚见到史经理的时候,其公司的销售额刚上2000万元规模,员工只有30人,在邯郸算是汽配老大了。在员工会议上,史经理说话缺乏条理,在员工跟前也紧张结巴。但可以感受得到,史经理是一个愿意交朋友,愿意学习新理念的汽配经销商老板。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 正是史经理这种态度,作为厂家的营销老总,笔者拜访他的次数较其他经销商更多一些。每次我们交流的内容,除了偶尔谈本公司合作事宜,大部分聊天内容都是全国哪些经销商做得好,他们为什么会好,如何提升管理,如何加强团队建设,如何引进、留住优秀的员工等等。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 后来,受到启发的他,最先改变了同类经销商之间交流甚少的状况,主动走出去向先进经销商学习交流。经过牵线,他也成为行业内第一个自己掏钱组织下线核心零售商,到主要供货厂家或同行那里交流、学习的经销商。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 很快,史经理的销售已突破2亿元,已建了占地30亩的园区,超越了不少省级经销商,步入了全国商用车汽配经销商前列。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】 最后一次在公众场合见到史经理,是在一次汽配行业峰会上,他作为特邀嘉宾做了关于《汽配经销商如何做大做强》的专题发言,那种气势,那种谈吐,那种风度,堪称专家水准。KuU齐乐娱乐_齐乐娱乐最新官网地址【点击进入】
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